2021-01-11 10:26:51
商業模式
在我們的客戶溝通中，我們經常碰到一個問題，就是客戶會提到“商業模式”這個概念，商業模式在我們的生活和工作中，大家往往感覺不陌生，但真的問到我們自己，商業模式究竟是啥？他的定義應該是什么？100個人可能要有100個答案。商業模式其實是商業經營中非常核心的課題，好的商業模式是可以實現“羊毛出在狗身上，豬買單”的，但是商業模式不是商業套路，更不是商業詐騙，它更多的是一種高級的商業思維的落地形式，因為商業模式的好壞，決定公司的盈利，進而決定公司的投資價值。更好的了解商業模式，也就更好的幫助我們理解客戶的需求和客戶目前的經營模式，為后面的作業給出更準確的指導意見。
下面我們詳細的和大家聊聊商業模式。
我們可以帶著下面三個問題了解商業模式：
1、什么是商業模式？
2、有哪些商業模式？
3、如何理解商業模式？
什么是商業模式？
我們在百度中會搜出這樣的結果：
“企業與企業之間、企業的部門之間、乃至與顧客之間、與渠道之間都存在各種各樣的交易關系和連結方式稱之為商業模式。”聽起來不知所云，什么“交易關系”、“連接方式”，好像把這個概念解釋得更復雜了。我們需要一個具體清晰的解釋，才容易理解。
那么什么是商業模式呢？就是賺錢模式，用大白話講：商業模式=公司是怎么賺錢的。
有哪些商業模式？
用一個簡單的案例說明，小明賣鹵雞腿，他到市場上買生雞腿，自己調制鹵汁，做成鹵雞腿后，把鹵雞腿賣了賺錢。這就是賣鹵雞腿的商業模式，購買原材料，經過人工加工后，銷售出去賺取利潤。看起來夠簡單吧，這是大多數公司的商業模式。只不過把雞腿換成報紙、衣服、房子、玩具、可樂等等其他商品。
這類公司的商業模式就是簡單的“采購-加工-銷售”閉環。這種商業模式的特點就是要持續地投入資本，因為原材料采購需要較大的資金投入。這第一種商業模式是最常見的商業模式。
那么有沒有一種不需要較大資金投入，但是能持續獲得收入的商業模式呢？當然有。小明的朋友小梅是一個老師，她在網上做了一個課程，教小孩快速掌握英語口語的技巧。這個課，受到廣大爸爸媽媽的追捧，不斷有家長買她的課程。小梅也因此賺得盆滿缽滿。在這個案例中，小梅錄制了一個英語口語課程，在網上售賣，每天有家長付費聽她的課程。而整個過程中，小梅除了一開始錄制課程花費了時間和精力，而后每天有人聽她的課程，她都不需要再額外付出時間精力把課程再做一遍。這樣看，小梅付出一次性勞動，卻獲得了持續的收入。這種商業模式，是不是相比于第一種重資金投入的模式更好一些呢。因為隨著越來越多的家長購買付費課程，平攤到每次課程的成本是越來越低的。我們可以將小梅的課程替換成游戲、辦公軟件、任何其他知識付費內容……這類“非實物產品”有著輕資產的天然優勢，而且幾乎一次投入后，無需重復投入大量資產，便能產生持續穩定的收入(當然，前提是這個產品也必須足夠好)。
這是我們看到的第二個商業模式模型。除了這兩種模型之外，還有其他的嗎？還有。細心的童鞋肯定已經發現，前兩種模型屬于自產自銷型，自產自銷有個特點，體量大小受自身能力、資源的限制。也就是能做多大，全靠個人/公司能力。
有沒有一種商業模式能夠把這些生產商品的個體/公司集結到一塊兒呢？當然是有的。我們還以小明來舉例，小明發達后，他覺得自己賣鹵雞腿不得勁兒，每天起早貪黑，天天勞動，甚是辛苦。為了擺脫現狀，他決定買下了整條街，然后召集了一批同行，有賣鴨脖的王二胖子，有賣煎餅的劉三兒……小明說，我把這條街的店面便宜租給你們，你們每個月給我租金就不用到處擺攤流浪了。而且我這條街是當地有名的小吃街，一到晚上，人流量非常大，可以保證你們的生意紅火。再加上我有十年賣小吃的經驗，對于怎么營銷、怎么打理店鋪、賣好小吃都有心得，你們遇到什么疑難問題，我都可以給你們提供打折的咨詢服務。看看小明的這個做法是不是有點牛逼？他將自己的商業能力從一個個體經營戶，拓展成了一片小吃商業區。換個角度看，小明的小吃街是不是很像一個平臺，這個平臺上入駐了很多小商戶，他因為提供流量和店鋪門面而收租，也提供咨詢增值服務而收取費用。
這看起來是一個能做非常大的業務，因為只要有新的小吃商販入駐，就能越做越大，而且收入是同比增長的。這就是平臺型公司的商業模式的雛形。萬達商場、電商平臺、知識付費平臺以及蘋果構建的平臺也是這種商業模式。
如何理解商業模式？
前面介紹了三種簡化的商業模式模型。
第一種商業模式中，公司生產實物產品，這種商業模式，需要持續地投入資金，然后通過“采購--生產--銷售”的模式，賺取收益。
第二種商業模式中，公司生產虛擬產品或者提供虛擬服務，這種商業模式，輕資產投入，幾乎一次投入后，無需重復投入大量資產，便能產生持續穩定的收入。
第三種商業模式中，公司搖身一變為平臺型公司，它不生產實際產品，為生產產品的個體或公司提供流量和其他增值服務。平臺具有強大規模優勢和網絡效應。很容易成長為行業巨頭。
一般來說，這三種商業模式的賺錢能力是遞增的。不同商業模式的差異很大。我們在分析公司的商業模式時，可以先判斷公司的商業模式屬于這三種中的哪一種。平臺型公司一般強于非平臺型公司，而非平臺型公司中，產品復用性高的公司要強于生產實物產品的公司。這是商業模式基因決定的。當然這個結論不是一定的。有些產品有天然的獨特的優勢，它的盈利能力非常強悍，比如某白酒企業，無論是議價能力、消費者心智還是產品的獨特優勢，都是絕無僅有地強大。
這是三個最簡化的商業模式模型，實際公司的商業模式通常是這三種商業模式中一種或兩種的不同組合。有些公司，可能三種商業模式兼具，比如蘋果公司。既生產智能硬件設備，又提供軟件服務，同時還是全球最大的軟件和音樂平臺。要分析這類復雜的公司需要深入了解這些公司的每一個產品和業務。
另外，同一類的商業模式在不同行業、不同公司也會有差異。這一方面由產品的特性決定，另一方面由公司經營管理能力決定，需要具體結合公司具體的業務和產品判斷。而且商業模式還有一個非常重要的因素：護城河，這是決定公司持續盈利能力的關鍵因素。
最后，我們總結一下：
1.商業模式并不神秘，理解商業模式就是理解公司如何賺錢。
2.基本的商業模式包括三種。
3.三種商業模式間存在著天然的壁壘。平臺型公司一般強于非平臺型公司，而非平臺型公司中，產品復用性高的公司要強于生產實物產品的公司。
4.不同商業模式的強弱關系并不絕對。結合具體的產品和公司業務的運營能力，才能更好地判斷公司的價值。
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