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2020-05-08 10:35:13

濟南品牌策劃 - 新品牌定價指南，都在這里了！

在海右服務于新品牌品牌策劃的過程中，有一個話題是每一位客戶市中繞不過的坎：新產品怎么定價；現有的定價合理嗎？針對這樣的疑問，海右借助十年多的品牌服務經驗，將定價的具體策略與技巧簡單整理一下。
首先來說一下定價策略。
定價策略有很多，但總體來說有三種：低價、高價、超高價。
1）低價：滲透定價策略
如果所在的市場老大老二市場地位明確，并且還在高速發展中，這時企業為了追求快速擴大市場份額，從而制定最低價進入市場。這就是“市場滲透定價法”，其實對顧客來說就是低價。
市場滲透定價法需要滿足兩個前提條件：

消費者價格敏感度高，低價可以促使市場增長；
良好的生產鏈管理，保障生產成本和分銷成本降低；比如小米因為成本重構，加上降低利潤，制定了高性價比的市場切入策略，其實就是低價策略，快速獲取市場份額。

2）高價：撇脂定價策略
與滲透定價策略相反的定價方法，叫“市場撇脂定價法”，可以理解就是高價。
我們可以看到掌握核心技術的技術公司常常喜歡這樣，從而獲利最大化，比如格力。或者處于市場初級階段的新品上市，也可以采取這種策略。
這種策略的前提是：

有足夠的購買者，并且當前需求很大
小批量生產的單位成本不會高到無法從交易中獲得好處
很高的初始價格不會吸引更多的競爭者和你正面競爭。你滿足市場需求的競爭壁壘要高。比如蘋果公司的產品定價。

3）超高價：提高錨定策略
如果你所在的市場已經是紅海成熟市場了，消費者對該市場的產品價格也固化了，這個時候如何定價？可以重新掃描市場需求和競爭格局，進行“提高錨定權”的定價策略，簡而言之就是超高價，提高整個價格端。
這個前提條件是，你這個價格所帶來的產品價值是能夠讓消費者有付費意愿，而且有一定的市場量。比如王石代言的8848手機，最高價29999元，遠超蘋果手機等市面所有手機品牌的定價。這個價格段真的是無人競爭了……（沒錯，這么貴也有人買）

第二再談一下定價技巧。
定價的技巧有很多，我們重點介紹其中四種。
1）成本加成定價法
這個定價技巧上面也提過。就是對產品的成本進行一個測算后，然后加上其他成本和想要的利潤，最后讓公司會計定價。這種方法雖然簡單，但存在著嚴重的內部思維，作為外部的顧客根本不認你的成本，顧客只在乎自己的價值感知。
2）目標收益定價法
企業按照能夠實現目標投資回報率的方式來給產品定價。比如公共事業就常用這種方式。比如一座橋該怎么收費？計算了對應的投資回報率和周期，然后平攤下來，比如收10元一次的過橋費，收兩年就可以收回投資成本。
3）感知價值定價法
這種定價方式是目前快消品、餐飲、美業常用的方法，就是測算目標消費者對產品、渠道、質量保修、售后、體驗等等各個方面的內心估值，以及和競品的差異化對比，整體評估下來后，給自己的產品定價。
這種方法整體考慮了企業本身、競爭對手、顧客需求等立體維度，會更加合理。
4）價值定價法
簡單理解就是高性價比，同樣的產品價值，為消費者省更多的錢。當然這背后需要企業強大的成本優勢做支撐，比如通過成本重構和價值鏈塑造，讓自己的產品具備成本優勢，或者通過商業模式重組，高性價比也可以盈利。
市面上的經典案例小米手機定低價，雖然不怎么賺錢，卻通過其他方式來整體盈利。
現在市面上有很多書籍和文章將尾數定價法、心理賬戶定價法，其實都是上面這些策略下的一些定價技巧。

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